千万别急着开口：谈判不是吵架，是掌控人心， 真正的高手很少说， 但特别会听

耿震13331215160

《掌控谈话》精华解读

1. 千万别急着开口：谈判不是吵架，是掌控人心

很多人以为谈判就是“各退一步”，
你要一百，我要八十，最后九十成交。
但在真正关键的事情上，
这种“万能公式”往往根本不灵。

折中出来的方案，看似公平，实则平庸。
追求性能的用户看不上，
追求便宜的用户嫌它贵，
两头不讨好。

我们害怕冲突，
所以选择最省事、却最无效的办法。
如果“各退一步”是陷阱，
难道要寸步不让？
当然不是。
今天要讲的这本书，就是解决这个问题的。

 

2. 作者是谁？FBI 前首席人质谈判专家

《掌控谈话》出版于 2016 年，
英文原名更直接：Never Split the Difference。

作者克里斯·沃斯，
曾是美国联邦调查局的首席国际人质谈判专家。

24 年职业生涯里，
他的谈判桌对面坐的是绑匪、恐怖分子、极端分子。
在生死攸关的情境下，
“双赢”“各退一步”根本行不通。

正是在这种极端环境中，
他和团队创造了一套全新的谈判体系：
战术性同理心。

 

3. 谈判高手不是说得快，而是听得懂

很多人以为谈判高手要口若悬河，
把对方说得哑口无言。
错了。

真正的高手很少说，
但特别会听。

比如客户说：“一百万，太高了。”
你不用解释，
只需要真诚地问一句：“太高了吗？”

这叫“重复”或“镜像”。
背后是心理学：
人天生渴望被理解、被倾听。
你什么都没说，
对方却开始主动告诉你原因。
预算紧？
竞争对手更便宜？
你立刻获得了关键情报。

 

4. 追求“你说的对”，而不是“你是对的”

当你通过重复让对方愿意多说，
下一步是让他说出那句关键话：
“你说的对。”

这不是敷衍，
而是对方感觉自己被真正理解的瞬间。

书中有个菲律宾人质危机的案例：
恐怖分子控诉被政府压迫五百年，
谈判专家没有反驳，
而是用自己的话总结：
“你们觉得自己像外人，
政府不但不帮你们，还抢走资源，
所以你们觉得只能拿起武器，对吗？”

恐怖分子沉默后说：
“你说的对。”

局面瞬间扭转。

这就是“标注”技巧：
把对方的情绪和立场说出来，
让他感觉被看见。

 

5. 用“如何”和“什么”开头的问题掌控局面

前面两招是拉近关系，
第三招是拿到你想要的东西。

秘诀是：
多问“如何”和“什么”，
少问“为什么”。

“为什么”天生带指责意味，
对方会立刻防御。

而“如何”“什么”是合作性问题，
让对方帮你找答案。

例如客户拖欠服务费，
你不说“为什么不付钱？”
而说：“我们很想继续为您服务，
但您觉得我们该如何推进？”

对方反而会主动帮你解决。

想买东西嫌贵？
别说“能不能便宜？”
说：“我该如何才能同意你的价格呢？”

对方会开始帮你找理由降价。

这就是“校准问题”的力量。

 

6. 真正的强大，是懂得示弱

这本书最厉害的地方，
不是教你压制对方，
而是教你用同理心软化对方，
让他心甘情愿地把胜利送到你手里。

从 FBI 人质谈判，
到买菜、加薪、夫妻吵架，
本质都是人性。

真正的强大不是硬碰硬，
而是懂得示弱；
不是口若悬河，
而是懂得倾听；
不是控制别人，
而是让对方觉得一切都是他自己的选择。

就像老祖宗说的：
“上善若水。”
水最柔，却能克刚。

这本书教的，就是“水的功夫”。